Hay 3 tipos de reuniones en general: informativas, de coordinación y negociación. En M&A tienen sus peculiaridades en cuanto a que la trascendencia es mayor de lo habitual y los interlocutores tienen una personalidad más fuerte de lo habitual.
Nuestra experiencia indica que hay tres tipos de escenarios: el racional que es cuando la otra persona está abierta a escuchar datos y argumentos objetivos; el del liderazgo que es cuando, por los motivos que sea, uno no puede ceder bajo ningún concepto y, finalmente, la del bloqueo que es cuando el otro interlocutor está impertérrito siendo incapaz de escuchar y buscar acuerdos.
En la racional, deben darse argumentos sólidos y presentarlos adecuadamente. Evitar ser frívolo y poco profesional… y si se es… darse cuenta de que es un síntoma de cómo está deviniendo su carrera y, por tanto, evitar la compra o precipitar la venta dependiendo de en que lado este. Asimismo, tampoco baje la guardia pues la otra parte seguramente siempre estará alerta… no hable más de la cuenta, por ejemplo.
Cuando uno debe enfocar la reunión desde el liderazgo, bien sea porque no se puede ceder o porque la otra parte esta recelosa por hechos del pasado… no se puede intentar convencerla con argumentos racionales. En este caso, debe analizarse el por qué y entender su perspectiva. El primer objetivo debe de ser el conocer como es el interlocutor (vía un conocido común) para así poderle hacer las preguntas adecuadas y, de esta manera, crear un vínculo de confianza. Evidentemente, la otra persona puede no aceptar el planteamiento, pero el objetivo es que quede un sentimiento de autenticidad que será la clave por si algún día la situación cambia.
Curiosamente, las reuniones con un bloqueo implícito son muy habituales pues el carácter de los lideres lleva a esta situación: creencias fuertemente arraigadas, personalidades complicadas… la genética, la educación… poco se puede hacer para modificar esta circunstancia si se intenta directamente. En este caso, hay que buscar un tercero con indudable prestigio que ejerza este papel de puente, aunque a veces, este puede aún empeorarlo más por falta de pericia o por hacerle sentir aún peor. En este sentido es muy importante, acertar en la elección de ese tercero y que este pueda entender la razón de su obstinación. Las Big Four, las grandes consultoras y el abogado de confianza son la mejor opción y no el amigo común.
Artículo escrito por Kamal Amade
